Was ist mein Unternehmen wert?

Das ist die Frage, die fast jeden Inhaber irgendwann beschäftigt — und die erstaunlich selten eine ehrliche Antwort bekommt. Entweder kennt man die Zahl nicht. Oder man kennt eine Zahl, die jemand mit eigenem Interesse an der Transaktion genannt hat. Beides ist ein Problem.

Ich werde hier keine Formel aufmachen. Unternehmensbewertung ist kein Taschenrechner-Problem, auch wenn es manchmal so dargestellt wird. Aber ich kann erklären, wie Käufer wirklich denken — weil ich auf beiden Seiten gesessen habe, als Verkäufer und als Käufer.

Was Käufer tatsächlich kaufen

Käufer kaufen keine Vergangenheit. Sie kaufen eine Erwartung an die Zukunft. Der Jahresabschluss, die Kundenliste, das Team — das sind alles Hinweise darauf, was das Unternehmen in Zukunft erwirtschaften könnte. Nicht mehr.

Deshalb ist die Frage „Was hat mein Unternehmen in den letzten drei Jahren verdient?" zwar wichtig, aber nicht die entscheidende. Die entscheidende Frage lautet: Wie verlässlich wird das Unternehmen auch in den nächsten drei bis fünf Jahren ähnlich viel verdienen — ohne dass der bisherige Inhaber noch dabei ist?

Das „ohne den Inhaber" ist der Punkt, an dem viele Bewertungsgespräche ins Stottern geraten. Ein Unternehmen, dessen Ertragskraft wesentlich am Inhaber hängt, ist für einen Käufer ein Risiko. Risiko drückt den Preis.

Wie die Zahlen grob funktionieren

Im deutschen Mittelstand wird Unternehmenswert am häufigsten über Multiples auf das EBIT berechnet — das ist der operative Gewinn vor Zinsen und Steuern. Übliche Multiples liegen je nach Branche, Unternehmensgröße und Wachstum irgendwo zwischen drei und acht. In besonders attraktiven Branchen oder bei starkem Wachstum auch darüber.

Konkret: Ein Unternehmen mit einem bereinigten EBIT von 500.000 Euro könnte bei einem Multiple von fünf auf einen Unternehmenswert von 2,5 Millionen Euro kommen. Das ist der Enterprise Value — davon gehen dann noch Schulden ab und kommt Liquidität dazu, um zum Kaufpreis für die Anteile zu gelangen.

Das klingt einfach. Ist es nicht. Was genau als „bereinigtes EBIT" zählt, ist eine der zentralsten Verhandlungsfragen in jedem Verkaufsprozess. Gehalt des Inhabers, einmalige Kosten, Privatanteile im Betrieb — das alles gehört auf den Tisch, und jede Seite hat Interesse daran, die Zahl in ihre Richtung zu modellieren.

Die Zahl, die sich Inhaber vorstellen — und die Realität

Es gibt eine gut dokumentierte Tendenz unter Unternehmern: Sie überschätzen den Wert ihres Unternehmens. Nicht aus Naivität, sondern aus einer sehr menschlichen Logik. Man hat zwanzig Jahre in dieses Unternehmen investiert — Zeit, Nerven, oft auch persönliches Vermögen. Dieser Einsatz fühlt sich wie Wert an. Er ist es aber aus Käufersicht nicht.

Käufer kaufen Zukunft, nicht Vergangenheit. Ihre vergangenen Investitionen sind für sie irrelevant. Was zählt, ist was das Unternehmen ab dem Tag des Kaufs abwirft.

Das ist kein Vorwurf an Käufer. Das ist einfach ihre Logik — und sie ist rational. Trotzdem führt diese Diskrepanz regelmäßig zu Enttäuschungen, manchmal auch zu geplatzten Deals, die eigentlich hätten klappen können.

Ich habe Inhaber erlebt, die jahrelang mit einer Zahl im Kopf gelebt haben — ihrer Vorstellung vom Unternehmenswert — und dann im Prozess gemerkt haben, dass der Markt das ganz anders sieht. Der Schock kommt immer zur falschen Zeit, nämlich dann, wenn man schon mittendrin ist.

Wann man die Zahl kennen sollte

Nicht erst, wenn man verkaufen will. Sondern jetzt.

Wer seinen ungefähren Unternehmenswert kennt, kann besser entscheiden. Ist es sinnvoll, noch drei Jahre zu warten und die Zahlen weiter zu verbessern? Rechtfertigt ein Investition in Wachstum die erwartete Wertsteigerung? Welche Abhängigkeiten drücken den Wert aktuell am stärksten — und was wäre der Hebel, sie zu reduzieren?

Das sind unternehmerische Fragen, keine Verkaufsfragen. Und sie lassen sich nur beantworten, wenn man eine realistische Einschätzung des eigenen Unternehmenswertes hat.

Eine formale Unternehmensbewertung durch einen Gutachter kostet Geld und ist für die meisten Situationen überdimensioniert. Was sinnvoller ist: ein offenes Gespräch mit jemandem, der Transaktionen kennt und Ihnen eine ehrliche Einschätzung geben kann — ohne Verkaufsinteresse auf beiden Seiten.

Was den Wert wirklich erhöht

Das ist das, worüber sich lohnt nachzudenken — besonders wenn ein Verkauf noch einige Jahre entfernt ist.

Planbarkeit erhöht den Wert. Wiederkehrende Umsätze, langfristige Kundenbeziehungen, Rahmenverträge — alles, was einem Käufer das Gefühl gibt, er weiß, womit er in Jahr eins rechnen kann. Wer Projekte macht, die jedes Jahr neu gewonnen werden müssen, hat strukturell eine schwächere Ausgangslage als jemand mit stabilen Stammkunden.

Unabhängigkeit vom Inhaber erhöht den Wert — das habe ich hier und anderswo schon geschrieben, aber es gehört auch in diesen Artikel, weil es eben einer der stärksten Hebel ist.

Und dann ist da noch etwas, das sich schwerer messen lässt: die strategische Attraktivität. Manche Käufer zahlen mehr als der reine Ertragswert rechtfertigt, weil das Unternehmen für sie strategisch interessant ist — ein Marktzugang, eine Technologie, ein Kundenstamm, den sie sonst nicht hätten. Solche Käufer zu finden ist Teil der Aufgabe eines guten M&A-Beraters. Aber man kann sich auch fragen: Was macht mein Unternehmen für jemanden strategisch interessant? Die Antwort auf diese Frage ist manchmal der wichtigste Hebel überhaupt.